مصاحبه هفته نامه شنبه با جناب آقای دکتر صابری مدیرعامل سامانه پاتوقی

حمل و نقل کالا و بار، تخصص ماست

با پاتوقی، هیچ چیز روی زمین نمی‌ماند

استارتاپ پاتوقی، خدمات حمل و نقل کالای سبک، سنگین و مرسولات پستی را انجام می‌دهد.

حمل و نقل جاده‌ای، حوزه‌ای است با ظرفیت‌های بالای اقتصادی که می توان با به‌کارگرفتن سیاست‌های منطقی و راهگشا به خوبی از آن استفاده کرد. حوزه‌ای که هم نیاز به افزایش سرمایه‌گذاری دارد، هم نیاز به یک تحول جدی و اساسی برای رشد و توسعه آن. اما متاسفانه حمل و نقل جاده‌ای ایران به دلیل استفاده از روش های سنتی آن چنان که باید نتوانسته خود را به‌روز کند و در این سال‌ها با دلالی‌هایی که در چرخه حمل و نقل بار اتفاق افتاده است، قیمت تمام شده محصولات  داخلی روند افزایشی داشته‌اند. بنابراین اگر می‌خواهیم در راستای تولید رقابتی و صادرات گرا حرکت کنیم، باید گفت که واسطه‌گری ها به رونق اقتصادی ضربه خواهند زد و تنها سبب افزایش قیمت تمام شده کالا می شود و این معضلی است که صنایع کشور را از توسعه باز می‌دارد. پس چه باید کرد؟

ظهور استارتاپ ها و به وجود آمدن اپلیکیشن هایی که اخیرا در حوزه حمل و نقل فراگیر شده اند، باعث شده قیمت کرایه به سمت شفافیت حرکت کند و دست دلالان از حوزه قیمت گذاری کوتاه شود. کاهش قیمت تمام شده تولید هم نیازمند شفافیت قیمت کرایه بار است. البته ممکن است که فراگیر شدن این اپلیکیشن ها به دلیل نوع خدمات دهی شان که عمدتا در خارج از شهر است، زمان ببرد اما بالاخره با ورود استارتاپ ها، تحول در این حوزه آغاز شده است که می‌تواند به‌عنوان یک خدمت مکمل به رشد و بهبود صنایع کمک شایانی کند.

قبل از آغاز سخن، به روح مرحوم آقای دکتر محمد کریم فضلــی، بنیانگذار فقید گروه صنعتی گلرنگ درود می فرستم و برای ایشــان آرزوی علو درجات الهی را دارم. من اســماعیل صابری  متولد ســال ۱۳۶۲ هستم. تحصیلات خود را تا مقطع دکترای  مهندسی صنایع ادامه دادم. پیش از فعالیت در  گروه صنعتی گلرنگ و استارتاپ پاتوقی، در شرکت هایی چــون کاله، امرســان، مای بیبــی، در بخش های مختلف حوزه استراتژی و فروش کار کردم. با ورود به مجموعه گروه صنعتــی گلرنگ از همان ابتدا در  نقل کالا مشــغول به فعالیت شدم. در زمینه حمل و شروع کار معاون برنامه ریزی مجموعه گلرنگ ترابر بودم، کمی بعد عضو هیات مدیره شدم و در نهایت در سمت مدیرعاملی گلرنگ ترابر قرار گرفتم. پس از تفکیک پاتوقی از مجموعه گلرنگ ترابر، به عنوان مدیرعامل پاتوقی کارم را ادامه دادم. آقای مهندس قارداشــی، رئیس هیات مدیره،  مهندس کاشانی و   دکتر اشــرفی و  دکتر قانعی هم دیگر اعضای هیات مدیره پاتوقی هستند.

از استارتاپ پاتوقی برای‌مان بگویید.

استارتاپ پاتوقی متعلق به گروه صنعتی گلرنگ است که خود بنده و همکارانم از ابتدا طرح آن را دادیم و اجرایی اش کردیم. مجموعه پاتوقی از سال ۱۳۹۸ از مجموعه گلرنگ ترابر مستقل شد. گلرنگ ترابر مجموعه حمل و نقل گروه صنعتی گلرنگ بود که در سال ۹۲ تاسیس شد. اما چهار سال بعد به این فکر افتادیم که شکل و شمایل حمل و نقل را تغییر بدهیم. برای اینکه بتوانیم به رشد و گسترش مجموعه کمک کنیم، تصمیم گرفتیم اپلیکیشنی طراحی کنیم. نامش را گذاشتیم پاتوقی. دو سال پس از طراحی اپلیکشین در سال ۹۸ به یک شرکت مستقل از گلرنگ ترابر تبدیل شدیم. در حال حاضر پاتوقی حدود ده ماه است که به صورت مستقل کار خود را ادامه می‌دهد. بنده به عنوان مدیرعامل و عضو هیئت مدیره فعالیت می کنم.

حوزه فعالیت استارتاپ پاتوقی کجاست؟

حوزه تخصصی استارتاپ پاتوقی حمل و نقل کالای بین شهری است. البته اخیرا حمل و نقل سبک بین شهری که با نیسان و وانت انجام می شود هم به حوزه خدمات پاتوقی اضافه شده است. یک پروژه هم داریم که در خرداد ماه آغاز به کار می کند و آن در زمینه پست مکانیزه است. ما در فروشگاه های زنجیره‌ای‌مان و مراکز خریدی که متعلق به گروه صنعتی گلرنگ است، دستگاه هایی نصب خواهیم کرد که به صورت خودکار و بدون حضور افراد و نیروی انسانی کار پست را انجام می دهد که آن هم از خرداد ماه راه اندازی می شود.

ایده اولیه ساخت اپلیکیشن از کجا آمد؟

گروه صنعتی گلرنگ فرهنگش این‌طور است که یک کار اقتصادی را که می خواهد شروع کند باید آن حرفه را متحول بکند. صحبت حاج آقا فضلی همیشه این بود که یا کاری را شروع نکنید یا اگر وارد شدید آن کار را متحول بکنید. ما هم دقیقا با همین هدف وارد حوزه حمل و نقل شدیم. سال ۹۲ که گلرنگ ترابر تاسیس شد، اولین کاری که کردیم این بود که یک نرم افزار یکپارچه در حوزه حمل و نقل طراحی کردیم و آن را توسعه دادیم. همچنین برای اینکه درخواست ها و مسیرهای رانندگان و برنامه ریزی کار آن ها را به خوبی انجام بدهیم، برای ناوگان خودمان یک اپلیکیشن نوشتیم که مثلا راننده در آن برای حمل بار در یک مسیر اعلام آمادگی می کرد. ما هم بار را به او اعلام می کردیم و تخصیص می دادیم. زمانی که ما این طرح را برای ناوگان گلرنگ ترابر پیاده کردیم، همزمان بود با توسعه اسنپ در کشور. این شد که احساس کردیم می توانیم آن را تجاری سازی کنیم. به این ترتیب اپلیکیشنی که فقط برای استفاده داخلی شرکت استفاده می شد را تجاری سازی کردیم تا همه رانندگان بتوانند از آن بهره ببرند. این طور بود که این اپلیکیشن در وهله اول شکل گرفت.

چه شد که اسم استارتاپ‌تان را گذاشتید پاتوقی؟

ما در ابتدا حدود ۱۵۰ اسم انتخاب کردیم که در نهایت به ۳ اسم رسیدیم. این اسم را بردیم و از خود راننده ها سوال کردیم تا ببینیم آن ها کدام اسم را بیشتر ترجیح می دهند که پاتوقی با اختلاف بهتر از بقیه بود. پاتوقی در حمل و نقل یک اصطلاح جا افتاده است و در واقع به راننده های که به طور دائم با یک شرکت حمل و نقل کار می کنند، می گویند آن فرد پاتوقی فلان شرکت حمل و نقل است.

چرا پاتوقی از گلرنگ ترابر مستقل شد؟

گلرنگ ترابر داشت کار خودش می کرد. حمل بار انجام می شد و درآمد اصلی ما هم طبیعتا از همین گلرنگ ترابر بود. اما وقتی کار یک مقدار بزرگتر شد، احساس کردیم که نیاز است از فضای سنتی گلرنگ ترابر جدا مستقل شویم. چرا که با جدا شدن از گلرنگ ترابر تمرکزمان روی اپلیکیشن بیشتر می‌شد. برای اینکه تمرکز اصلی بیاد روی اپلیکیشن نیاز داشتیم که شرکت از فضای سنتی خودش جدا بشود.

تفاوت شما با گلرنگ ترابر چیست؟

یک مشکلی که فضای حمل و نقل سنتی دارد این است که وقتی شما می خواهید بار نامه صادر کنید فقط از مبدایی که هستید می توانید بار نامه را صادر کنید و این یعنی باید در هر شهر یک دفتر داشته باشیم. ما اگر بخواهیم به صورت کشوری فعالیت کنیم قاعدتا باید بتوانیم کل کشور را پوشش بدهیم و از مبادی تمامی شهرها بار نامه صادر کنیم. این در حمل و نقل سنتی جواب نمی دهد به خاطر اینکه بار نامه الکترونیک می خواهد. بار نامه الکترونیک را به شرکت های در اصطلاح بازارگاه می دهند و این جاست که نقطه تفاوت ما با گلرنگ ترابر مشخص می شود. یعنی ما برنامه ای که داریم گرفتن بارنامه الکترونیک است که باعث می شود از هر نقطه ای در کشور بتوانیم بار نامه صادر کنیم. این موضوع در دست اقدام است و آیین نامه اش به تازگی در سازمان حمل و نقل و راهداری تصویب شده است و ما هم در حال فراهم کردن زمینه های صدور بار نامه الکترونیک هستیم.

هدف شما در بازار حمل و نقل کالا چیست؟

ما به دنبال هم افزایی با سایر شرکت های حمل و نقل هستیم و نمیخواهیم همه راننده ها پاتوقی ما بشوند. ما می خواهیم یک مجموعه ای درست بکنیم از شرکت های حمل و نقلی که قبلا کار می کردند و خودمان. ما نمی خواهیم فضای سنتی را از بین ببریم. بالاخره شرکت هایی هستند که ۷۰ سال سابقه و تجربه فعالیت در زمینه حمل و نقل را دارند. ما می خواهیم با این شرکت ها که حدود ۴ هزار شرکت سنتی هستند یک مشارکتی داشته باشم و از طریق این مشارکت بتوانیم آن سهمی را که مدنظرمان است به دست بیاوریم. یعنی نمی خواهیم بازیگری را حذف کنیم. ما به هیچ عنوان دنبال انحصار در بازار نیستیم. خود آقای دکتر فضلی هم در جاهایی که امکان همکاری نبود مثلا در بحث شوینده ها، میگفتن که ما نمی خواهیم سهم بازارمان از یک اندازه ای بیشتر بشود چون ممکن است به کار سایر رقبا آسیب وارد شود. بنابراین استراتژی رسیدن به انحصار در حوزه حمل و نقل، اصلا در برنامه ما نیست. هدف ما این است که یک تعداد شرکت حمل و نقل که به شیوه سنتی کار می کنند با پرتفوی پاتوقی فعالیت کنند تا عملکرد آن ها بهره‌وری بیشتری داشته باشد، چه در بحث کارکرد و چه هزینه ها.

نحوه کار با پاتوقی به چه صورت است؟

به این صورت است که صاحب کالا که می خواهد باری را ارسال کند، یا شرکت حمل و نقلی که بار دارد، این ها می آیند در اپلیکیشن پاتوقی اعلام بار می کنند. مثلا یک بار اعلام می شود از تهران به مشهد، ماشین کامیون تک می خواهد، و کرایه و وزن بار هم از سوی اعلام کننده بار تعیین می شود، ارزش مالی بار هم این مقدار است. ارزش بار برای این است که بیمه بار انجام شود. در نهایت بار اعلامی ثبت می‌شود و پس از تایید راننده برای ارسال به مقصد حمل خواهد شد.

کرایه ها به چه صورت تعیین می شود؟

ما با فرمولی که داریم قیمتی را به اعلام کننده بار می دهیم ولی این امکان وجود دارد که خود اعلام کننده بار هم قیمت را بالا و پایین کند. قیمت که نهایی شد، راننده های ما آن را می بینند، یا راننده قیمت را تایید می کند یا به صاحب کالا، قیمت جدید پیشنهاد می دهد. بدین ترتیب ما یک قیمت اعلام می کنیم اما در نهایت خود راننده و صاحب کالا می توانند قیمت را کم و زیاد کنند و با هم به توافق برسنند. همچنین ممکن هست چندین راننده یک اعلام بار را تایید کرده باشند، صاحب کالا می تواند براساس امتیاز راننده و شاخص های دیگری که وجود دارد یکی را انتخاب کند.

چند رقیب در بازار حمل و نقل کشور دارید؟

۱۷ شرکت در حال حاضر مجوز فعالیت دارند ولی آن هایی که قوی هستند و در بازار حضور دارند سه الی چهار شرکت هستند. به لحاظ عملکردی حملی در ماشین های سنگین ما با اختلاف از سایرین بهتر هستیم. اما در حمل سبک ما چون تازه شروع کردیم رقبایی داریم که مثل ما هستند. اما اینکه ما در بین این استارتاپ ها اول باشیم چندان برای ما اهمیتی ندارد چون تارگت ما بسیار بالاتر از اول بودن در بین سایر رقباست.

چرا یک راننده باید پاتوقی را انتخاب کند؟

فرض کنیم یک راننده مشهدی از مشهد به زنجان بار می برد، طبیعتا بار مسیر رفت خود را دارد اما در مسیر برگشت باری وجود ندارد. اپلیکیشن پاتوقی این امکان را به راننده می دهد که قبل از رسیدن به زنجان یک بار برای مسیر برگشت خود رزرو کند تا به محض رسیدن به زنجان بار مسیر برگشت خود را داشته باشد و مجبور نشود خالی تا مشهد برگردد. این مزیت پاتوقی نسبت به شرکت های حمل و نقل سنتی است.

مزیت شما نسبت به سایر استارتاپ های رقیب چیست؟

ما همچنین نسبت به استارتاپ های حمل و نقل رقیب‌مان چند مزیت داریم. یکی از آن ها نحوه کار کردن با اپ پاتوقی است که بسیار ساده است. دلیل ساده بودن آن هم این است که ما یک تجربه کاری ۶ ساله در این زمینه داریم. و این باعث شده تا با استفاده از تجربه ای که از ارتباط با راننده ها و صاحبان کالا داشتیم، پاتوقی را به شکلی ایجاد کنیم که کاربر ضروری ترین اطلاعات را به ساده ترین شکل ممکن دریافت کند. مثلا صاحبان کالا می تواند به راحتی سفارش خود را ثبت کند و رانندگان هم در تایید بار بسیار راحت هستند.

مورد دوم اینکه پاتوقی تنها شرکت حمل باری است که تنها یک استارتاپ یا یک بازارگاه نیست بلکه یک شرکت بزرگ حمل و نقل با یک تجربه ارزشمند در این حوزه است که می تواند این اطمینان خاطر را به صاحبان کالا بدهد که بار خود را به یک شرکت معتبر تحویل داده اند.

مزیت سوم ما ظرفیت مالی ای است که داریم که می توانیم به صورت اعتباری با سایر شرکت ها کار کنیم. معمولا در حوزه حمل و نقل روند کار به این شکل است که کرایه ها به صورت نقد پرداخت می شود، ولی ما این توان مالی را داریم که بتوانیم با سایر همکاران به صورت اعتباری کار کنیم، بار آن ها را حمل کنیم و پس از مدتی پول آن را دریافت کنیم.

مزیت بعدی ما بارهایی است که در گروه صنعتی گلرنگ وجود دارد یعنی حجم زیادی از بارهای ما مربوط به تولیدات گروه صنعتی گلرنگ است که برای راننده ها مطلوب است. بارهایی هستند که اصطلاحا خوش مسیر هستند و معمولا در مراکز استان تحویل داده می شوند. اولا اینکه خود بار و محصولی که حمل می کنند، محصول بی دردسری است. دوما در گروه صنعتی گلرنک، کرایه ها به طور معمول کرایه های خوبی است.

ما همچنین یک بستر متفاوت برای شرکت حمل و نقل هستیم. بدین خاطر که ما تنها اپلیکیشن سه سویه حمل و نقل هستیم. یک سمت، صاحبین بار هستند. یک سمت رانندگان و یک سمت هم شرکت های حمل و نقل. دلیلش هم این است که ما به هیچ عنوان نمی خواهیم شرکت های حمل و نقل حذف بشوند. ما اعتقاد داریم که شرکت های حمل و نقل باید در کنار استارتاپ ها باشند و در کنار هم باعث رشد این صنعت بشویم. ما دنبال یک تعامل هستیم با این شرکت ها که هم بار خودشان را در قالب قرارداد به ما بدهند و هم به ما راننده معرفی کنند. شکرخدا این تعامل تا این جای کارخوب بوده است. این هم یکی دیگر از تفاوت های ما با سایر استارتاپ های حوزه حمل و نقل بار است.

یکی دیگر از امتیازات پاتوقی نسبت به رقبایش (در حمل بار سبک) موضوع بیمه است. تمام بارهای ما چه سنگین چه سبک بیمه هستند. بیمه ای هم که برای کالا داریم یک بیمه واقعی و کابردی است. چون خیلی از شرکت ها اعلام می کنند که بار را بیمه کرده اند اما بیمه ای وجود ندارد. هر کدام از مشتری ها که بخواهند برگه بیمه را هم در اختیارشان می گذاریم.

و در نهایت خوش نامی خود گروه صنعتی گلرنگ و گلرنگ ترابر پشتوانه ای است که به واسطه آن در مذاکرات‌مان با شرکت های حمل و نقل موفق هستیم. در حوزه حمل و نقل کالا برای گرفتن بار، خوش نامی یک فاکتور بسیار مهم است. هم برای کار با راننده ها هم شرکت ها و هم برای صاحبان کالا. مثلا راننده مهمترین موضوعی که به آن اهمیت می دهد بار فراوان است. آن هم بارهایی که خوب باشد. ما در پاتوقی نه تنها حجم بالایی از اعلام بار داریم بلکه قریب به اتفاق اعلام بارهای مان بسیار خوب و باب میل رانندگان هستند. وگرنه اعلام بار بد که بسیار زیاد است و رانندگان آن ها را قبول نمی کنند.

چه تعداد راننده با شما کار می کنند؟

موضوع نصب برنامه پاتوقی برای راننده ها، با دقت کنترل می­شود. اولاٌ شما باید حتما راننده ماشین سنگین باشید تا بتوانید وارد برنامه پاتوقی (قسمت راننده) شوید. ثانیاً نسبت حضور صاحب بار و راننده در پلتفرم، باید متعادل باشد. چون کمبود اعلام بار در وضعیت افزایش راننده و بالعکس، موجب نارضایتی رانندگان و صاحبین کالا می شود. الان حدود ۵ هزار راننده فعال داریم که حداقل ۳ مورد بار برای ما حمل می کنند که میشود حداقل ۱۵۰۰۰ مورد بار در یک ماه. حدود ۴۰۰ تا ۴۵۰ صاحب کالا هم داریم که به صورت مستمر به ما بار می دهند.

خدمات پشتیبانی پاتوقی به چه شکل است؟

پشتیبانی ما بارهای درجریان حمل برای راننده ها و صاحبان کالا به صورت ۲۴ ساعته و برای ۷ روز هفته است و برای برای سایر موارد از ساعت ۷ تا ۱۹ به تمامی موارد ارسالی از سوی راننده و صاحب کالا سریعا رسیدگی می کنیم.

چشم انداز پاتوقی برای ادامه فعالیت در حوزه حمل و نقل کالا و بار چیست؟

برای حمل سبک ما قصد داریم ۶۰ شعبه در سراسر کشور داشته باشیم تا انتخاب اول هر کسی باشیم در حمل سبک بین شهری. زمان بندی ما این است که تا پایان سال جاری این ۶۰ شعبه را ایجاد کنیم. در حمل سبک فکر می کنم که حدود دو سال زمان خواهد برد تا به هدفی که داریم برسیم. البته ما در حمل سبک درون شهری اساسا برنامه نداریم چون با وجود شرکت های خوبی که هستند خلائی در حمل سبک درون شهری وجود ندارد که برای پر کردنش بخواهیم به آن ورود کنیم. در حمل سبک ما همچنین به دنبال ایجاد یک سری دسترسی ها و امکانات هستیم برای راننده ها و صاحبان کالا. انجام بیمه تکمیلی و برقراری برنامه های رفاهی برای آن ها بخشی از برنامه خدماتی ما برای رانندگان است.

در حمل سنگین اولویت اول ما این است که بتوانیم بارنامه الکترونیک بگیریم چون با گرفتن آن چرخه کار ما کامل و فعال تر خواهد شد. فکر می کنم اگر بارنامه الکترونیک را اخذ کنیم در حمل سنگین بدون مشکل خاصی تا آخر سال به آن تارگت و برنامه ای که داریم، خواهیم رسید. البته باز هم با تارگتی که تعیین کرده ایم اختلاف خواهیم داشت اما به طور کلی جایگاه خوبی خواهیم داشت.

در بحث پست تلاش داریم مردم تا آخر امسال با پست ما آشنا بشوند. ما امیدواریم تا پایان امسال در تمام فروشگاه های افق کوروش و سورنا که در بیش از ۳۵۰۰ نقطه وجود دارند پست خود را راه اندازی کنیم تا در هر نقطه ای از کشور در دسترس کاربران باشیم. با این دستگاه دیگر نیاز نیست مردم به ادارات پست مراجعه کنند چرا که ما مرسوله های آنان را به هر نقطه ای از کشور ارسال خواهیم کرد. کاربران پستی ما می توانند همان جا مبدا، مقصد، نوع بار، وزن تقریبی و سایر توضیحات لازم را وارد کنند و بسته خود را در دستگاه و باکس هایی که تعبیه شده است قرار می دهند. بعد از آن اپراتور پست ما کالاها را جمع آوری می کند و به مقصد می رساند. این کار تاکنون در سه کشور دنیا انجام شده است. ما اولین نمونه آن را در داخل کشور ساختیم و نمونه اول از ابتدای خردادماه در مجمتع تجاری کوروش راه اندازی می شود و بعد از یک ماه آزمایش اولیه اگر مشکلی نداشت، در سایر نقاط قرار داده خواهد شد.

یک ویژگی بارز پست پاتوقی این است که دستگاه پستی ما تا ساعت ۱۰ شب هم کالای کاربران را تحویل می گیرد که این در برخی از مراکز تا ۱۲ شب هم ممکن خواهد بود. این در حالی است که در ادارات پست و یا سایر مراکزی که خدمات پست ارائه می دهند معمولا پس از ساعت ۵ بعد از ظهر هیچ دریافت مرسوله و کالایی ندارند. البته این مزیت ما نسبت به پست در هزینه تاثیری ندارد و  هزینه های پست ما دقیقا مشابه تعرفه های پستی کشور است. پست پاتوقی طرحی است که ما به آن بسیار امیدوارم هستیم چون تفاوت های ما در حوزه پست، نسبت به سایرین واقعا مشخص است.

هدف اصلی و غایی پاتوقی در حوزه حمل و نقل کالا چیست؟

واقعیت این است که هدف اصلی و نهایی ما حمل و نقل داخل کشور نیست. ما قصد داریم تبدیل به یک شرکت بزرگ، قدرتمند و با ظرفیت بالا باشیم که بتوانیم با شرکت های بزرگ منطقه از جمله شرکتهای ترک رقابت کنیم و به دنبال سهم بازار حمل و نقل منطقه خاورمیانه هستیم. البته این کار تنها با تلاش یک شرکت ممکن نیست و نیاز دارد به همکاری تعدادی بیشتری از شرکت های ایرانی. امیدوارم که بتوانیم با همکاری سایر شرکت ها به این نقطه برسیم.

در پایان می‌خواهم از سازمان حمل و نقل و راهداری هم تشکر می کنیم چون آیین نامه خوبی در زمینه حمل و نقل کالا و بار نوشته و تدوین کرده‌اند که برای همه طرفین فعال در حوزه حمل و نقل کالا و بار، بسیار خوب و مطلوب است.